黄艳丽

　　保险产品不是看得见、摸得着的有形商品，业务员推销的就是一种观念，是对近期或者远期可能发生的某些事件的风险转移。正因为如此，主动购买保险的是少之又少，营销员要积极主动地寻找客户，激发保险需求，帮助建立保障。从事保险推销，难免会从客户那里受到委屈、挫折、煎熬，遇到客户拒接更是家常便饭；所以说，保险业对从业人员的素质要求越来越高，一个优秀的营销员应储备专业的保险知识，以及由保险衍生出来的金融、法律、财税、医学等多方面的知识。除此之外，寿险业务员还要不断地学习顾客心理学、行为科学、社会学、人际关系等多学科内容，并在实践中不断地感悟和总结，尤其是对新保险法更是要了如指掌，并加于运用。

　　新修订的《中华人民共和国保险法》自2009年10月1日起施行。新保险法对保险合同、保险业经营、保险业监管等方面做了不少重大的修改，以及内容上的完善。客户提出常见拒绝问题有四个，那么，如何运用新保险法进行处理呢？

　　保险公司垮台了怎么办？

　　这是营销员在展业过程中经常遇到的拒绝问题。提出这样问题的客户多是不了解保险公司和保险知识的，保险费一交就是10年20年的，不了解当然就不放心，但是老百姓还是相信国家法律的，这时，营销员就应该告诉客户，根据新《保险法》89条规定：经营有人寿保险业务的保险公司，除因分立、合并或者被依法撤销外，不得解散。92条规定：　经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤销或者被依法宣告破产的，其持有的人寿保险合同及责任准备金，必须转让给其他经营有人寿保险业务的保险公司；不能同其他保险公司达成转让协议的，由国务院保险监督管理机构指定经营有人寿保险业务的保险公司接受转让。或者由国务院保险监督管理机构指定接受转让前款规定的人寿保险合同及责任准备金的，应当维护被保险人、受益人的合法权益。

　　所以，即使保险公司不得不被依法宣告破产，客户的利益也不会受到损失，客户一点都不用担心。

　　未如实告知就会拒赔，保费到时打水漂

　　对于这个问题，营销员首先要告诉客户，买保险和做生意一样，要求双方都讲究诚信。当然，有的保险公司收取保费时不认真审查投保人告知的事实，出险时则竭尽全力严格审查，非查出投保人所告知的事实存在漏洞不可；甚至明知投保人做的是不实告知，也不制止。这样一来，如果不出险，就坐收保险费；如果出险，则以未如实告知为由，不赔保险金，不退保险费。

　　根据新《保险法》16条规定：订立保险合同，保险人就保险标的或者被保险人的有关情况提出询问的，投保人应当如实告知。

　　新法规定的合同解除权，自保险人知道有解除事由之日起，超过30日不行使而消灭。自合同成立之日起超过两年的，保险人不得解除合同;发生保险事故的，保险人应当承担赔偿或者给付保险金的责任。

　　保险人在合同订立时已经知道投保人未如实告知的情况的，保险人不得解除合同;发生保险事故的，保险人应当承担赔偿或者给付保险金的责任。

　　所以从新法16条看，强调了保护投保人、被保险人权益，设立了不可抗辩条款，规定自合同成立之日起超过两年的，保险人不得解除合同，即保险合同成立满两年后，保险公司不得再以该投保人未履行如实告知义务而解除合同。减轻了投保人的如实告知义务，当然，如果投保人一开始就是为了诈骗保险金或恶意谎报被保险人的年龄，保险公司仍然可以拒赔。

　　投保容易理赔难

　　投保容易理赔难，过去确实在一定程度存在，但是现在，特别是自新保险法施行后，这类问题得到了有效解决。   

　　新《保险法》第23条规定：保险人收到被保险人或者受益人的赔偿或者给付保险金的请求后，应当及时作出核定;情形复杂的，应当在30日内作出核定，但合同另有约定的除外。保险人应当将核定结果通知被保险人或者受益人;对属于保险责任的，在与被保险人或者受益人达成赔偿或者给付保险金的协议后10日内，履行赔偿或者给付保险金义务。保险合同对赔偿或者给付保险金的期限有约定的，保险人应当按照约定履行赔偿或者给付保险金义务。保险人未及时履行前款规定义务的，除支付保险金外，应当赔偿被保险人或者受益人因此受到的损失。

　　“投保容易理赔难”是客户集中反映的问题。但产生“理赔难”说法的原因也有很多，有的客户在投保时并没有仔细看合同，只是听代理人的介绍，而有的代理人盲目夸大保障范围，这就都有可能为以后理赔带来难题。现在新保险法严格了理赔程序和时限 ，所以客户再也不必当心理赔慢；再说现在保险公司多，大家都在比理赔快、服务好，客户的选择更加灵活。

　　从过往经验来看，保险法的每一次修订，都朝着保护被保险人利益的方向更进一步，条款定义不清、界定模糊、表述不明的保险产品将逐渐从保险市场消失。客户拒绝，是因为客户不懂，不懂的东西谁敢买？只要保险营销员尽快熟悉新《保险法》的修改内容，在展业中严格遵守新法的相关规定，让客户明白，新法的实施可以更有利的保障客户的利益。只有这样，营销员也才能更自如的处理营销过程中的客户拒绝问题。