罗应贵
（一）
1990年6月下旬的一天，吉首市糖酒副食品公司经理室安静得连一根绣花针掉下也听得到，经理吴书凯正为着如何适应经济体制改革转换经营方式这个主题心急如焚。只见他口叼香烟，在室内踱来踱去。
这时，一位四十开外，衣着朴实，身体微胖的土家族中年女性，叩开了经理室的门。她是吴经理特意请来的。
“田大姐，你来了，请坐下。”吴经理见她来，犹如在黎明前看到一线曙光，立即用手捏断了没有抽完的大半截香烟，热情地向她打招呼。随即，他又亲手为她沏了一杯古丈毛尖。
“经理，叫我来，有什么要紧事？”田水秀问道。
“田姐，是这样的，我们公司近几年来在改革浪潮冲击下，效益平平。尤其是今年市场疲软，公司经营很不景气，主要问题是商品库存量大，资金周转慢。为了让公司在竞争中得到发展，我们决定改变原来的坐店经营方式，抽调人员，上门推销货物，迎接新时代的挑战!”
“经理的意思是……”田水秀再次试探着问。
“我们的意思是要请你出来挑这个担子。”
在一起开会的公司工会副主席张珊珊插话道:“田姐，这是我出的主意。你能说会道，态度和蔼，又当了20多年营业员，熟人多，交际广，是把好手。”
田水秀一阵谦虚后说:“等我回家想想，再作答复!”
田水秀走出经理室，回到家里，拉开了思路。
说实话，改革浪潮涌来，公司也和粮食部门一样，都面临新的挑战。从前那种独家经营，一统乾坤，人求于我的局面被打破了，一下子变成了千百家都来经营，千百家都来竞争的局面。谁的服务态度好，谁的货货真价实，谁的门庭就热闹，谁就拥有顾客，谁就兴旺发达，谁就脚下有路。反之，则会失去顾客，进而关门大吉，无路可走。山城虽小，已拉开市场竞争商战，州副食品公司、州饮食服务公司最先走出店门，推销货物。吉首市糖酒副食品公司应该审时度势，迎头赶上。这是经理们昼思夜想的大事。谁来出山，他们经过筛选，发现了田水秀这块“好钢”。
田水秀是公司的元老之一，20多年的经营生涯，使她懂得在改革开放后，公司再也不能满足于“步子不大年年走，成绩不大年年有”的现状。如果继续墨守成规，囿于以往的经营模式，不搞改革，不走出店门搞推销，就没有出路。会上，她说要考虑考虑。实际上，在她心中也萌生了这个念头。当然，也不能回避一些困难，比如年近50岁，只有初中文化，又是一个女同志，任务重难度大……当晚，她辗转反侧，通宵难眠。在公与私的天平上，她最后在公字这边加重了砝码。她坚定地向经理表示：“我是一个共产党员，时代赋予我的千斤重担，我挑了。”话虽不多，却铿锵有力。
干商品推销，走出店门搞竞争，对她来说确实是件新工作。为了驾驭它，她除了在实践中增长才干外，还用自己不高的文化去叩开理论的大门。她白天送货，路远二至三趟，路近上十趟，有时货不多，还得自己背，常累得身子骨像散架似的。入夜，山城万籁俱寂，她忘了一天的劳累，又扭开台灯，伏案苦读。在半年的时间里，她用蚂蚁啃骨头的精神，读完了《心理学》《商品推销》《市场预测》《经济概论》等商业理论书籍。头晕了，用冷水洗一洗脸;瞌睡来了，用清凉油擦拭一下额头；遇上不认识的字，就请爱人帮助着查字典。
理论一经与实践相结合，就会变成无穷的力量。田水秀在理论的指导下，干得那么有劲，那么潇洒。
（二）
革命导师马克思指出：商品生产经营者能否将其产品拿到市场，实现交换，是命运攸关的“惊险跳跃”。上门推销商品，在人们的消费心理都认为送上门的货不是好货，好货不会送上门，田水秀敢于消除人们的逆反心理，坚持送好货上门。每天，从仓库提货，无论大小、多少，她都注意商品出厂日期，保质时间，有无损坏。一旦有不合格的商品，就实行包退、包换、包赔，包送上门。即使一瓶酒、一盒快餐面也不例外。有次，州日杂公司从她手中进了一批“乌龙山牌”白酒，买主发现其中一瓶包装不合格，向她提出后，她二话没说上门退换。
在市场上，有些大生意人常把经营一瓶酒、一斤糖、一捆卫生纸不放在眼里，而田水秀认为只要顾客需要，即使是一盒火柴、一粒水果糖的买卖都不能小看。没有小，就没有大；没有分分毫毫，就没有万元亿元。一天，她送完货回到家里，刚端上碗吃中饭，爱人下班回来告诉她州人民政府招待所急需一捆卫生纸。她听了以后，立即放下碗筷，背上背笼准备动身。正在吃饭的女儿说:“妈，吃完饭再去吧，几块钱的生意，何必那么性急啊!”
“孩子，生意不分大小，送货没有时间，搞竞争，就要抢时间!”
说完，她背上背笼去提货了。
田水秀送货不分数量多少，不分档次高低，只要顾客打电话来，写条子来，亲自来找她，她都一样的热情，一样的周到，一样地耐心接待或代办。因此当时吉首地区大大小小238家商店都与她有业务往来。这些国营的、集体的、个体的商店占了整个市区一半以上，他们都是田水秀的老宾主。她为这些客户建立了供货登记簿，用完了40多个本子，记载了上百家客户，1000多种商品，一万多笔，共达20多万字。
要竞争，就要拥有客户，就要把客户当亲人，为他们排忧解难。田水秀把以往商店与商店之间互不往来，互不相帮的经营作风转变过来，与客户建立友谊，搞活生意。无论从她手中进的货，或从别的公司进的货，只要是不适销而积压的，在商品质量合格的情况下，她都尽力帮助调剂和推销。一次，一家大店进了大批青梅喉片糖，长期滞销，店主找到她帮忙，她乐意援助，为店主奔波，后来打听到州日杂公司商店和配件厂商店要货，为那家大店推销了2000包，挽回经济损失500多元。
真心换真情，田水秀以诚挚之心换来了顾客的信任之心。他们把要货的付款委托书、转账支票、数千元现金交给她，请她代开票、代进货、代结账。他们说:“田姐办事，我们十二万个放心!”
（三）
不吃辣椒，不知辣味；不干推销，不知苦累。要走出店门，下到商海搞竞争，必须要有吃大苦耐大劳的精神。田水秀是这么讲的，也是这么干的。她加班加点，披星戴月，习以为常，节假日更是忙得不亦乐乎。图的是什么？为公司，不是为自己。
每天早晨一上班，她背上背笼，挎上挎包，装上一壶水和一条揩汗的毛巾，就到仓库提货。货多，与板车工人一起送；货少，自己动手，来也匆匆，去也匆匆。凡是有副食商店的地方，都有她的足迹。年年月月，寒来暑往，斗转星移，她总是那样干着，那样的执著，那样的虔诚。
每年的七八月，吉首山城万里无云，骄阳似火，热得像蒸笼。当人们在电风扇下纳凉的时候，她还得冒着炎热送货。一次，她与板车工人一起送货，板车工人拖车，她在后面推车。她头冒大汗，身上没有一根干纱，他们在烤得出油的沥青路上走着。水壶的开水喝完了，喉咙发干，头昏眼花，实在支撑不住了，她才在行道树荫下休息一会儿。他们是去六里远的寨阳乡马坳村为一家个体商店送货。由于天气炎热，走了歇，歇了走，一个多小时才到边。冬天，大雪纷飞，山城银装素裹，她依然外出送货。春节临近时节，各商店都要货，她更是忙得不可开交。手冻僵了，用口哈哈热气暖和暖和；脚冷麻木了，到店里烤下火又再走。有一次，夜深了，她才拖着疲惫的身躯回到家，放在桌上的生日蛋糕跳入眼帘。她问女儿：“买这个干什么？”女儿笑嘻嘻地说:“今天是你的生日!”
啊，她恍然大悟，沉思良久，她说：“生日事小，送货事大，你们记住就行了，何必要我记呢？”
田水秀每天往返二十公里为顾客送货，东至青砂湾，西到马坳村，北到姚家岭，南到乾州古城，年行程七千多公里，背烂了一个背笼，穿烂了两双鞋子，磨破了四件衣服。她把全国各地名优特新产品送到各家副食品商店，还十分热心地根据客户需要，把食糖、酱油、生粉等各种调味品送到了机关、学校、工厂、营房和农场。其实，她送的不光是商品，也是友谊、春风和奉献。
有一家商场，地处市区中心，开了副食品专柜。她三番五次找柜组长推销商品，对方说：“现在副食品货源多，哪里价格合理，就从哪家进。” 田水秀说：“从我们公司进货，我们可以帮助你少花钱，而且进到好货。”
她回到公司开介绍信，带了商品让他们看，让他们品评。柜组长被她甜甜的笑声，丰富的商品知识，以及买卖互利的条件打动了心，决定从她手里进货。就这样，她为公司辟了财源，每月挣得三至四千元收入。
社会上拜金主义流行，干什么都要钱，不给钱不办事。可成天与钱打交道的田水秀，却跳出了金钱的怪圈。1991年春节前夕，株洲日报社派人来吉首，请在《团结报》工作的田水秀的爱人老杨，通过田水秀买400件湘泉名牌酒，并表态每件可收16元的回扣费。春节临近，货很紧张，要量又大，尽管如此，田水秀还是如数购得。该同志好说歹说要给她6400元回扣费，但她分文不收。为此，有人讲她是个“傻子”，但她却愿意做这个傻子，且愿意继续傻下去。
——“田大姐，到我们单位来，每月工资两百，还有各种补贴。”一位国营商店店主对她说。
——“ 田大姐，你搞推销，公司没有和你搞承包，也没有搞销售提成，年终奖也油水不多，你干脆退休了，和我们下‘海’去。”一位个体商店老板在挖人。
——“ 田大姐，我愿一个月出六百元工资请你帮忙。”另一个个体户高价招商。
……
对于这些，田水秀往往淡淡一笑，说：“钱，生不带来，死不带去，我不奢望，不贪婪，我追求的是事业，是国家的兴旺。”
事实胜于雄辩。田水秀用她的智慧，用她的热情，用她的苦累，为公司创造了巨大的财富——
1990年下半年，为公司创收145万元，创毛利15. 95万元；
1991年，创收360多万元，占公司销售总额的28%，创毛利36万多元，纯利4. 8万元，是人均纯利0.83万元的12倍，在全省居于先进水平；
年送货量2572趟，计360多吨，平均每天一吨，相当于一个火车皮……
奉献很大，索取的却很小。那些年公司没有给她什么照顾，每月只给她补助30元误餐费，对此她已很满足。
她为党为人民作出了奉献，党和人民给了她很高的荣誉。1990年，她被吉首市民贸系统评为“优秀共产党员”，被吉首市政府评为“优秀营业员”，被州民贸系统评为“四优竞赛先进工作者”；1991年，她被吉首市委评为“优秀共产党员”，被省政府评为“湖南省劳动模范”；1992年，她荣获“全国五一劳动奖章”，当上了吉首市政协委员。