田宏贵
我州农特产品经过多年培育，硕果累累。获得国家地理标志的农特产品有酒鬼酒、保靖黄金茶、古丈毛尖、古丈红茶、永顺莓茶、龙山百合、湘西猕猴桃、湘西椪柑、泸溪椪柑、白云贡米、湘西黄牛、湘西黑猪、浦市铁骨猪、湘西腊肉、凤凰姜糖等。如何更好走出我州农特产品差异化发展之路，实现产业富民、产业兴州，主要从产品定位、品牌建设、市场营销及供应链优化的协同发展创新等几方面进行探索。
一、产业现状
1. 资源禀赋分析
地理优势：北纬28°黄金气候带、武陵山区生态屏障，孕育出了保靖黄金茶、湘西腊肉、猕猴桃、古丈毛尖等众多地理标志产品。
文化基因：土家族、苗族非遗工艺（如传统手工技艺）赋予产品独特文化附加值。 “湘西非遗 神秘湘西”品牌正在迸发出蓬勃生机，今年5月，武陵山区（湘西）国家级文化生态保护区建设成果展在龙山举行，这是湖南省唯一一个国家级非遗整体性保护区域。截至目前共有国家级非遗代表性传承人28名、省级111名。
瓶颈制约：标准化程度低、品牌辨识度弱、物流成本高、市场渠道单一。我州农特产品标准化、规模化、多元化渠道走出去是亟待解决的现实问题。
2. 竞争格局扫描
同质化困境：与省内市场、贵州、湖北等毗邻地区农产品类目重叠，陷入价格战陷阱。以黄金茶为例，周边地区到我州引种后，大面积栽种获得丰产，使用黄金茶品牌进行低价销售，对州内茶叶销售产生一定影响，越往后影响越大，特别可能会危及州内茶叶品牌的信任危机。
消费升级机遇：中高端市场对“原生态”“故事化”产品的需求激增。当前市场对中端往上的农特产品消费需求旺盛，做好产品品质，讲好农特产品故事，精准抓住升级需求对提高产品收益和产业发展有好处。
二、差异化战略实施路径
（一）产品定位：从“土特产”到“文化符号”的升维
1. 细分市场锚定
聚焦三大核心客群：都市健康消费群体（有机认证）、文旅伴手礼市场（非遗联名款）、B端餐饮供应链（预制菜原料）。 案例参考：丽水山耕“地域文化+生态科技”双标签策略。 只有不断给农特产品进行各类1+N不同形式的赋能，打造好产品定位，抢占消费者心智。
2. 价值主张重构
功能价值：建立湘西特色农产品质量认证体系（如“武陵山生态标”）。 为湘西农特产品进行价值塑造，弯道不一定好超车，重新建赛道让别人来追赶你。
情感价值：植入“神秘湘西”文化叙事（如“每颗猕猴桃都是土家山歌浇灌”）。故事讲的好，猪也能飞上天，农特产也可以用文化叙事，和包装旅游产品一样具有强大的可塑性。
（二）品牌建设：构建“地理品牌+企业品牌”双轮驱动
1. 公共品牌顶层设计
统一视觉系统：以土家织锦、苗族银饰为灵感设计LOGO及包装（已有湘西香伴公共品牌，从目前市场知名度来看，需要大力投入进行品牌包装及传播）。
制定准入标准：通过“湘西州农特产品认证”实现品质分级（基础款/典藏款）。 分级既能进行品牌统一辨识度固化，还能提升产品附加值。
2. 企业品牌孵化计划
培育龙头企业：设立专项基金扶持3-5家示范企业，做大做强龙头企业，由龙头企业带动产业稳定发展，避免企业收购不稳定影响群众发展产业的信心，同时还能提高企业税收回报，让政府有更多资金和政策来扶持产业，实现良性循环。
打造明星单品：以“爆款逻辑”突破市场认知。引入互联网销售思维，结合湘西州万人主播打造计划，制造销售爆款。
（三）市场营销：数字化时代的全域渗透
1. 渠道矩阵搭建
线上：入驻盒马、抖音山货节，开设“湘西特色馆”；发展社区团购定制。
线下：在长沙、广州等目标城市设立湘西农特产品体验中心。
2. 内容营销策略
故事传播：拍摄《舌尖上的湘西》微纪录片，展现“从山林到餐桌”的全产业链。
KOL联动：邀请三农领域博主开展“湘西寻味之旅”直播。
3. 数据驱动运营
建立消费者数据库，分析购买偏好并动态调整SKU组合。
（四）物流链条：构建“高效+韧性”供应链网络
1. 基础设施升级
建设区域性冷链物流枢纽，引入移动式预冷设备解决“最初一公里”损耗。 深化与顺丰、京东物流合作，开通湘西至长株潭、珠三角的直通专线。
2. 数字化赋能
应用区块链技术实现产品溯源（扫码查看生长环境、加工过程）。 搭建智慧仓储系统，动态匹配库存与订单需求。
三、产业发展的系统性支撑体系
1. 政策协同机制
设立“农特产业发展基金”，对认证企业给予物流补贴、电商培训等支持。推动“农旅融合”政策：在凤凰古城、芙蓉镇等景区嵌入农特产品展销空间。
2. 产学研一体化
与各级学校、研究院所深度合作，与吉首大学共建“武陵山特色农产品研发中心”，开发深加工产品（如百合、杜仲等提取物的茶饮料）。引进食品工业4.0生产线，让数字化生产来提升产品附加值。
3. 利益联结模式
深化招商引资及多种合作方式，引入国内大型销售企业，利用企业自身运营资源及渠道，拓宽产品销售渠道。推广“企业+合作社+农户”订单农业，设立保底收购价与利润分成机制。培育新型职业农民，开展电商运营、品控管理技能培训。
四、风险预警与长效机制
1. 品质管控：建立动态抽检与黑名单制度，严防“劣币驱逐良币”。
2. 文化过度商业化防范：成立非遗传承人顾问团，确保传统工艺原真性。
3. 生态红线意识：实施“轮作限产”政策，避免过度开发导致环境退化。
我州需以差异化战略跳出同质竞争，通过品牌文化赋能、供应链提质、全渠道触达构建核心竞争力，最终实现从“资源输出”到“价值输出”的产业升级，为乡村振兴提供可持续动能。