本报全媒体记者 孙云合

8月，泸溪县武溪镇黑塘村狮子山的葡萄进入采摘季。漫山遍野的巨峰、巨玫瑰等品种葡萄挂满藤架，果香四溢。

5000亩葡萄园，年均产200万公斤，年产值超4500万元——这些“产业数据”媒体最近几年都在报道。但一个基础性问题始终缺少回答：这么多葡萄，到底谁在吃？

8月3日、4日，记者深入狮子山葡萄沟，试图从消费端寻找答案。

吃葡萄，为什么选择狮子山？

“不打膨大剂，追求自然果”——这是狮子山葡萄最核心的卖点。采访中，多位游客提到了这一点。来自保靖县的彭女士说：“超市里和一些水果店的葡萄看着很大，但吃起来味道一般。狮子山的葡萄个头没那么夸张，但甜度高、果味浓。”

狮子山葡萄的故事，始于上世纪80年代末的一亩试验田。种植大户杨宗权，曾任第一、第二届省葡萄协会副会长，已于2025年卸任，他告诉记者，1988年，他从北京引进巨峰种苗尝试栽种，起步时规模不足一亩。“那时候也不知道能不能种成，就是想试试。”这一试，就是38年。如今，种植面积已将近5000亩，种植户超180户。

狮子山葡萄的立身之本是“三个自然”——自然开花、自然结果、自然成熟，不依赖催熟手段。

消费者之所以选择狮子山葡萄，品质信任是第一位的。“纯自然果”是狮子山葡萄区别于市场竞品的核心标签。多位现场采摘者向记者反馈：“吃完后嘴里仍留着一股鲜甜的余香，久久不散。”这种口感记忆，是复购率最高的保障。

杨宗权解释：“自然成熟的葡萄，香味和甜度是一点点积累出来的，不是催出来的。”因其出众的品质，狮子山被冠以“湘西吐鲁番”的美誉。

2024年、2025年，狮子山葡萄连续两年荣获湖南省“湘葡绿品杯”金奖，品质已获专业认可。而早在2014年和2015年，狮子山葡萄还曾斩获该赛事首届和第二届的金奖。凭借出众的品质，狮子山葡萄获得了绿色食品A级产品认证，并被列为泸溪县八大特色品牌之一。

不过，品质的稳定并不等于产量的稳定。和许多特色农业产业一样，狮子山葡萄也面临着“靠天吃饭”的困扰。近年来，受极端降雨、高温干旱等天气影响，年产量波动较大；加之种植技术参差不齐、标准化栽培普及率不高，产量难以持续稳定。产量不稳，让“订单农业”难以落地——曾有广州、长沙经销商大批量求购，狮子山却供应不了。

针对产量不稳的痛点，该县近年来投入1000余万元用于产业设施建设。2023年完成了2.2公里产业路沥青化改造及停车场配套；2025年又投入100万元新建4口抗旱水井。同时，省葡萄协会专家定期上门开展技术培训，从基础设施到技术支撑，政府的“稳产”努力从未间断。

吃葡萄的人，都从哪里来？

在葡萄架下，记者遇到了从吉首来的陈先生一家三口。他说：“孩子放暑假在家没事，带他出来透透气。摘葡萄倒是其次，主要是让孩子看看葡萄是怎么长的，自己动手摘，比在超市买有意思。”

“现在的游客不光是来买葡萄，要在葡萄架下面拍照、发朋友圈、待上大半天。”种植大户杨新勇的话印证了这种趋势。

通过走访5名种植大户和随机采访多名现场采摘游客，记者发现，狮子山葡萄的消费群体结构比较清晰，基本上以工薪阶层、企业经营者及个体工商户为主。

“巨峰每公斤20到24元，巨玫瑰每公斤24元以上，近几年狮子山葡萄的零售价格基本上维持在这个区间，在葡萄市场算中高端价位，因此消费群体基本集中在收入比较稳定的工薪阶层。”黑塘村党支部书记、种植大户杨辉的介绍印证了记者的调查。

值得注意的是，2020年前，狮子山葡萄在泸溪县本地线下市场的销售占比不高，根据种植大户的估算，约在20%，主要集中在泸溪县本地的党政机关和企事业单位，其次就是部分种植规模小的散户在销售。部分销往常德、长沙、株洲等省内城市的葡萄，也多以亲朋好友的礼品馈赠。

那么，剩下的80%去了哪里？杨新勇、杨辉等种植大户给出的答案是：上门采摘。

在2020年新冠疫情全面暴发前，上门采摘是绝对主力，80%的葡萄靠游客上门采摘消化。市场辐射圈层明确，核心客源集中在湘西州本地，同时凭借优良口碑与区位优势，持续辐射带动沅陵、辰溪、麻阳等周边县市。以家庭自驾游为主，这个渠道的消费者看重的是“现场体验”和“新鲜直采”。

“那时的狮子山，旺季每天车辆有五六百台次，几乎交通中断，堵车是家常便饭，喇叭一天到晚响个不停，游客络绎不绝，最多时每天有将近1500人次。”家住狮子山公路边的杨姓村民回忆道。

狮子山葡萄拥有10余年的本土老牌产业基础，具备一定区域知名度。但随着市场竞争加剧和消费需求升级，品牌的持续投入面临资金、人才等多重客观制约，近年来品牌曝光度和话题热度有所走低。老牌优势尚未充分转化为市场竞争优势，品牌向心力和辐射力仍需持续提升。

好葡萄，如何找到对的人？

新冠疫情成为狮子山葡萄销售的分水岭。据杨新勇、杨辉等人介绍，2023年疫情防控政策调整后，上门采摘的游客逐年递减，到2025年，采摘消化占比已从高峰期的80%降至60%左右。消费大环境的变化、乡村旅游市场结构性调整，加上狮子山葡萄沟自身体验模式相对单一——多重因素叠加，加速了渠道结构的重塑。

虽然上门采摘的渠道在不断收窄，但销售总量并没有出现断崖式下滑。这说明一个事实：狮子山葡萄的“盘子”在变大，渠道在分化，消费端并没有崩盘。

总量未崩，结构在变。“坐等客来”的时代正在过去。“2026年，上门采摘的游客有可能进一步走低，不排除走低到40%。”不少种植户做出了这样的风险预判。

渠道的收窄，倒逼种植大户开始寻找新出路。面对变化的销售格局，狮子山种植户纷纷主动出击，争取打通外销渠道。

“以前坐在家里等就行，现在不行了，得自己出去找路子。”杨新勇说，他目前正积极与广州、北京、深圳等地客商沟通联系。杨辉则表示，从2025年开始，他就开始布局外地市场，并尝试以团购方式开辟了长沙市场。“长株潭有不少大中型企业经常搞工会活动，有时一次就订了几千斤。目前，我们正在托朋友牵线对接。”几名种植户你一言我一语。

然而，各自为战的现状，也在制约着产业的长远发展。当地种植户普遍存在分散经营，没有形成统一的种植标准、品控体系和销售渠道，缺乏抱团拓市的合力。松散的经营模式，难以形成规模效应和议价能力，严重制约了狮子山葡萄产业的品牌化发展。

从“上门采摘”到“多元渠道”，从“州内消化”到“走向全省乃至全国”——狮子山葡萄的渠道变革才刚刚开始。团购、企业对接、外省客商，这些新渠道能否真正跑通，还需要时间检验。这些问题，关乎狮子山葡萄的未来。

采访手记：

从不知名的小山坡到全省五星级乡村旅游区，狮子山葡萄用近40年完成了跨越。

但跨越之后，新的课题摆在面前：不缺好葡萄，缺的是对消费者的精准认知和精准的市场触达。80%的上门采摘正在被多元渠道替代，单一模式的天花板肉眼可见。

主动出击的路子刚刚起步，产量不稳、品牌弱化、抱团不足——三道坎还在前面。

“谁在吃狮子山的葡萄？”答案越清晰，路才能走得越远。这也是泸溪柑橘、保靖黄金茶等湘西特色农业品牌共同面对的时代命题。